对直销管理人员来说，无论是设计企业销售方案，还是进行分析客户筛选、客户拜访，都是我们为了自己一个国家共同的目的——成交。做直销如何筛选有效客户？

　　1.老客户转介绍

　　在有效客户的开发和管理中，我一直倡导28的法律。

　　花80%的时间和精力建立有效的新客户，剩下的20%用于维护现有客户。

　　保障老客户，老客户的信赖和好感，这些客户可以推荐其他客户或转介给你。

　　信任和好感是会转移的，因此我们这些被推荐和转介绍的新客户的成交率会非常高，甚至可以高达80％~90％。

　　①挑选合适的客户

　　客户转介通常会满足三个条件：在享受业务服务;有成功的经验，尤其是对企业产品或服务的满意度;打算你或你的公司推荐给别人。

　　值得一提的是，在一些具有特殊情况下，我们也可以进行适当请求一些企业没有一个交易的客户为我们主要介绍新客户。

　　当第一次与客户见面时，如果你很快确定客户不是你的目标客户，而对方没有购买需求，你不妨在适当的时候向客户提出这个要求。

　　比如：

　　“王总，看，你的公司在这个阶段我们合作的可能性比较小，让我们保持联系，我有好消息会通知你的第一次。你看到了什么，你是在行业的广泛专业的人脉网络，可以帮我介绍其他朋友？“

　　抓住一切机会推销自己的客户，这是销售图表和普通直销人员之间的差异。

　　②动之以情，晓之以理，以利诱惑

　　利益发展固然具有重要，但人与人关系之间的信任更重要。

　　在与客户沟通时，如果能切入正题，同时真诚考虑客户的利益，帮助客户取得成功，那么自然会赢得客户的信任和好感，实现真正的长期合作。

　　在任何时候，我们都需要遵循商业世界的规则，了解利益相关者的需求，设计利益分配机制，并慷慨地实施它。

　　③事先承诺

　　根据心理学的原理，如果我们对客户的承诺提前，那么我们一定会履行承诺，维护个人形象。因此，我们在采访的时候顾客，一定要加入的话术，并灵活运用。如：

　　“李总，您看我们如果我履行了中国承诺，您一定要帮我进行介绍企业客户啊。”

　　“没问题，不用担心，我会帮你介绍的客户。”客户会大胆地保证。

　　由此可见，直销管理人员在与客户信息进行分析谈判时，每一次都要建设和铺垫一个回馈机制，从而为自己可以争取最大经济利益。

　　④感恩与回馈

　　当一个人的努力得到回报时，他们更愿意继续帮助。

　　所以，当新老客户推荐给我们的客户，无论成交与否，我们必须推动新的客户;在同一时间的机会表示感谢客户，让客户得到心理上的愉悦，让我们与客户建立了反馈和互动机制的机制之间;甚至老客户可以给予一定的奖励，以鼓励他们再次帮助我们，并建议转诊。

　　2.从竞争战略对手企业手中抢客户

　　良好的直销人员将始终面临一个艰难的三场比赛，赢得三大战役，你可以成为一个真正的销售冠军。

　　第一仗，超越我们昨天的自己，越来越多越好;

　　二战，超越同行，成为优秀者；

　　第三场战斗是抢在敌人前面，拔掉他的牙齿。

　　这里的“虎口拔牙”，就是指从竞争战略对手企业手中抢客户。抢哪些影响客户呢?

　　①抓住了竞争对手的客户提供服务

　　很多问题时候，企业与客户关系之间就像一对夫妻，在一起进行合作学习时间久了，难免会产生一些小矛盾，而这部分就是因为我们的机会。

　　当阿里在前期寻找客户时，他会经常打开竞争对手的网站，了解竞争对手当时服务的客户，服务的持续时间，然后联系这些客户，继续向客户分享阿里巴巴的好消息。

　　有时候，这些客户甚至会被邀请参加阿里主持的在线商业论坛和客户感谢会议，以加深他们的知识和理解，为下一次交易做准备。

　　更强大的语言，直销人员，然后一个漂亮的衣服，销售策划方案，然后对他们的身高，只销售自己的产品，把钱退回是至关重要的。性能是证明我们实力的唯一途径。

　　②抢下竞争战略对手已停止工作服务的客户

　　客户与我们的竞争对手合作，这表明有必要对他们的产品或服务，我们提供，但由于种种原因选择了我们的竞争对手。

　　而客户进行最终与竞争对手中断合作，原因可能有很多，比如对对方的服务工作不满意，或由于管理费用主要原因，或合作学习效果没有可以达到企业预期，等等。

　　总之，我们应该找出双方终止合作的原因，然后设计一个访问计划，以赢得与这些客户合作的机会。

　　3.抢购你的竞争对手正在谈论的客户

　　当客户与我们的竞争对手进行谈判，这表明竞争已经帮我们把客户的痛点，并支付所有的筛查完成的能力，我们需要勇敢地接触与客户进行沟通。

　　销售企业本身发展就是通过一项竞争性非常强的工作，而每位客户也都有多种方式选择的机会和权利，我们自己要做的就是让客户可以相信对于我们的产品或服务进行比对手的产品或服务质量更好、更适合他，然后将其从对手的客户变成现在我们的客户。